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五金工具企业如何寻找合适营销模式
发布时间:2011年07月  责任编辑:admin

 对于目前的中国五金工具行业来说,如何选择营销模式,存在着一定的认识问题。由于在低、中、高端市场对于工具的理解和认识存在着一定的差异性,因此在营销手法上存在着一定的区别。

    前面我们已经具体分析了中国五金工具行业目前的营销现状,列举了一些典型的案例。对于如何选择营销模式存在着以下几个标准:

    市场所处在的阶段:对于产品营销而言,存在于市场经济初期,当供需发生变化的时候,企业自然就选择服务营销作为替代模式。有人会质疑:在当时也可以选择品牌营销和其他模式啊,这样的质疑看似有道理,但企业都会从成本的角度来实施营销,其他模式会加大公司的投入,当时只要能够做好服务就可以把产品销售出去,为何还选择其他的模式呢。因此,市场处在什么阶段,经销商和采购商如何理解工具成为企业必须研究的课题。

    竞争对手的营销模式:营销的最终目的是推动销售,获得更大的市场份额与利润,而不是卖弄。考察竞争对手的营销模式和状况,可以有针对性地选择最为合理的、最节省成本的营销策略。例如,诺霸进入中国时间不久,但发展速度却很快。重要原因就是诺霸看到很多国外品牌企业,如吉多瑞等在扭矩领域品牌知名度已经很高,要成为扭矩领域第一品牌,必须从其他角度入手,于是选择了标准营销,在品牌运作的同时,让行业知道自己就是标准的制定者,这样的营销战略需要对主要竞争对手在市场中发展情况和营销的深入研究和理解。

    企业自身的实力:只有充分考虑到企业自身的资源情况,才可以选择合适的而且能够始终得到贯彻和执行的营销模式。目前中国五金工具行业都在运用品牌营销模式,但对品牌的理解,对品牌战略的执行严重不到位,出现了所谓品牌(也只是商标)多,品牌营销少的局面。很大程度上是企业实力不济造成的。这里的实力不只是包括资金、技术、产品、渠道等,还包括对品牌营销的认识实力。博世在实行品牌战略的时候,在品牌传播上采取了直接向大众传播的模式——电视媒体在其传播中发挥了重大作用,使得博世品牌迅速成为电动工具第一品牌,帮助博世轻易地迅速地建立了自己在中国的渠道网络。可见合理的营销模式需要企业实力的保证,才能发挥作用。

    因此,鉴于中国五金工具行业品牌混战严重,导致品牌营销的实际威力开始下降,(当然,只要对品牌营销理解到位,操作得当,品牌营销还是主导。)在这种情况下,企业就需要在品牌营销的同时采用其他营销作为补充,以达到与主要竞争对手区别的目的。

    标准营销和方案营销在目前中国五金工具市场开始现象独特作用,诺霸的发展就是最好的证明。但许多国内企业还没有意识到这些资源的利好。

    案例:浙江双鸟机械有限公司,这家公司在行业内已经成为本土企业的领导者,但是,由于其所在的葫芦行业,经销商、使用者对葫芦产品的标准以及安全等不清楚,或者不重视,导致市场上出现了许多低劣产品,而且还打着品牌的旗号,使得双鸟品牌战略的实施效果不佳,渠道受阻,市场发展缓慢。但这家企业具备相当的实力,参与国家标准的制定,因此在此种情况下,我们建议可以采取标准营销作为品牌营销的补充,占据消费者心目中“标准”的地位。


 
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